Серверы HP Proliant|HP Integrity|Тонкие клиенты|Рабочие станции|HP StoreEver (StorageWorks)|HP Procurve|Мониторы|Upgrade серверов|Сервис  
 
Продукты и решения новости статьи прайс-листы о компании контакты и доставка Интернет-магазин
proliant.ru > Новости > Корпорация HP наблюдает астрономический рост продаж как результат наступления против Cisco

15.02.2011

Корпорация HP наблюдает астрономический рост продаж как результат наступления против Cisco

 
Вице-президент HP Фил Уолтон заявил, что в результате наступления против Cisco HP Networking демонстрирует астрономический рост продаж. «Наш сетевой бизнес вырос на 2000%, - сказал Уолтон. - Это совершенно невероятный, просто сумасшедший рост!»

Уолтон, который отвечает за корпоративные продажи HP в сфере финансовых услуг, дал интервью CRN после выступления на открытии конференции торгпредов NWN, поставщика решений с оборотом 263 млн. долл. Этот фантастический рост продаж обеспечил широкий спектр сетевого оборудования HP, охватывающий весь диапазон от периметра и до сетевой магистрали ЦОДов, сказал он.

Подразделение HP Networking, сказал Уолтон, заключило ряд сделок с крупнейшими заказчиками, такими как Coca Cola, Walmart, Fidelity и Goldman Sachs. Есть и другие важные сделки, о которых вскоре будет объявлено. В настоящее время запущено 400 пилотных проектов опробования у заказчиков, сказал он.

Накануне, в четверг, акции Cisco упали на 14% после сообщения о снижении продаж коммутаторов и маршрутизаторов во 2 квартале относительно прошлого года. Именно на этот рынок нацелена HP, намереваясь поколебать маржу Cisco, достигающую 80%.

«Компания явно теряет долю в двух важных категориях продуктов: продажи коммутаторов снижаются третий квартал подряд (-10,8% во 2 квартале по сравнению с 1 кварталом), а продажи маршрутизаторов упали на 8,9% относительно предыдущего квартала, - пишет в аналитической записке Трой Дженсен из фирмы Piper Jaffray. - Сочетание эрозии маржи и потери доли рынка заставило нас изменить котировку акций компании на “нейтрально”».

Уолтон подчеркнул, что новая технология конвергентной сетевой инфраструктуры HP находит большой отклик у заказчиков. И это на рынке, где Cisco до последнего времени не имела явных крупных соперников. «Сейчас мы имеем двух крупных вендоров на этом рынке», - заявил Уолтон, отметив, что ИТ-консультанты рекомендуют заказчикам серьезно сопоставить предложения Cisco и HP.

Идея этой стратегии проста, сказал Уолтон: «Заказчики имеют выбор на серверном рынке, на рынке СХД. Но на сетевом рынке его не было. Оцените [предложение] HP, которая становится соперником Cisco. Переходите к стратегии двух вендоров: Cisco на магистрали и HP на периметре. Это работает. Они могут сосуществовать».
HP может обеспечить экономию до 40% каждому клиенту, решившему выбрать ее оборудование вместо Cisco, сказал он.

Покупка 3Com в прошлом году дала компании прочные позиции на сетевом рынке. «Теперь мы можем охватить полную сеть любой организации», - сказал Уолтон.

Один из лучших примеров сетевой инфраструктуры HP это ее собственная сеть из шести ЦОДов «без Cisco» по всему миру. Перевод всех ЦОДов компании только на оборудование HP был совершен за 6 месяцев без всяких простоев. Более того, пропускная способность новой сети HP в 4 раза выше.

Уолтон призвал торгпредов NWN посетить один из семинаров, которые проводит ИТ-директор HP Рэнди Мотт, рассказывая о переводе ЦОДов целиком на HP. «Это просто невероятно, во что мы смогли превратить наши шесть ЦОДов, обслуживающих 340 000 сотрудников по всему миру, - сказал Уолтон. - Теперь в них нет Cisco - только оборудование HP».

Что касается стратегии продаж, Уолтон подчеркнул, что HP побуждает свои команды прямых продаж и услуг работать напрямую с партнерами, такими как NWN.

«Что касается сбыта, будь то прямые продажи, обслуживание "в облаке" или поставка технологии, мы нацелены сотрудничать с вами, предложив заказчикам всё, что имеем». «Мы располагаем опытом, чтобы строить конвергентную инфраструктуру, - сказал он. - У нас есть стратегия. У нас есть возможности, включая аутсорсинг. И плюс наша система компенсации. Каждый из моих главных менеджеров по клиентам, будь то Bank of America или Citigroup, получает компенсацию за каждый проданный продукт, включая подразделения ESSN [Enterprise Storage, Servers & Networking], HP Software, HP TS [Technology Solutions] и HP Enterprise Services».

Уолтон призвал торгпредов NWN ознакомиться с методологией продаж Business Value Framework. Она должна нацелить торгпредов на главные показатели, такие как прибыль на акцию или EBITDA [прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации], которые определяют решения заказчиков на уровне высшего руководства.
 
Источник: HP
Получайте новости с proliant на почту


Или подпишитесь на наши новости
или
Например, DL180